Знакомство с клиентом техника продаж

Часть Этапы продаж.1 Этап. Установление контакта.

знакомство с клиентом техника продаж

Правильная и отработанная техника продаж – залог процветания любой Знакомство с клиентом и определение его потребностей. При первом знакомстве важен зрительный контакт. Нужно не просто здороваться, а по возможности поймать взгляд клиента и именно в этот момент. Этапы продаж: установление контакта. товар, ставьте себе цель добиться долгосрочного сотрудничества с клиентом, избегая элементов давления для продажи любой ценой. .. Техники и методы работы с возражениями.

Здесь у основателей также возникает масса вопросов по поводу того, что нужно делать. Главное, что нужно сделать после того, как вы дозвонились до потенциального клиента — это замолчать. Это один из самых важных советов в моей презентации.

Людям сложно в это поверить.

знакомство с клиентом техника продаж

Многие их основателей, которым я помогал составлять коммерческое предложение, поступали следующим образом. Когда они дозванивались до человека, готового обсудить их продукт, они начинали расхваливать то, над чем они так долго работали. Они хотели рассказать о всех его возможностях и пытались доказать, что их продукт — самый лучший на свете. У меня тоже иногда возникает такое желание. Так бывает всегда, когда ты чем-то гордишься. Если вы послушаете, как лучшие эксперты по продажам разговаривают по телефону, то удивитесь, как мало они говорят.

Такие люди задают много вопросов, например: Наш продукт решает эту проблему — а как вы ее решаете сейчас? Каким вы себе представляете идеальное решение этой проблемы? Они пытаются выяснить, чего хочет человек, и глубже понять его проблему. Именно так нужно заниматься продажами.

Я твержу об этом каждому сотруднику Clever. Этот этап заключения сделок очень важен. По тому, сколько говорили вы, уже можно сказать, удастся ли вам заключить сделку или. Поэтому старайтесь больше слушать и пытаться понять проблему ваших потенциальных клиентов.

Еще одна важный аспект данного этапа, неожиданный для многих — вы должны постоянно поддерживать связь со своими клиентами. Для этого необходимо выполнить несколько действий: Чтобы заключить сделку, вам, возможно, потребуется выполнить пятьдесят таких действий. Список, представленный на слайде — это не набор случайных действий: В этом списке есть ряд неприятных моментов, через которые нам пришлось пройти.

Я отправил письмо клиенту — он мне не. Я снова отправил ему письмо — он снова ничего не. Затем я снова отправил ему письмо. Причем этот человек действительно хотел приобрести наш продукт.

Выглядит глупо, не так ли? Я часто видел, как основатели, которые удачно поговорили с клиентом по телефону, отправляли письмо и не получали ответа. После этого они начинали думать, что человека просто не интересует их продукт. Суть в том, что вы должны быть готовы постоянно поддерживать связь с потенциальным клиентом и стараться заключить с ним сделку. Стоит добавить, что при создании своей компании каждая ваша секунда цениться на вес золота. Время — ваш самый главный ресурс.

знакомство с клиентом техника продаж

Вы не сможете пообщаться с каждым, кто мог бы приобрести ваш продукт. Некоторые основатели хвастаются, что у них образовалась очередь из ста человек, проявивших интерес к продукту. Такая неопределенность может вас погубить. Таким образом, вам нужно не только достигать поставленных целей и регулярно общаться со своими клиентами.

Вы должны убедиться в том, что тратите время только на самое важное. Итак, вы пообщались с большим числом людей. Вы позвонили всем, кому нужно было позвонить.

Вы поддерживаете с ними связь. Теперь они понимают, что от вас так просто не отделаться и нужно подписать соглашение. В конце вам нужно сделать то, чего вы не делали раньше: Это не так сложно, как. Сначала вы отдаете текст соглашения клиенту, и его юристы вносят изменения в документ.

После этого ваши юристы вносят свои правки. Если вы являетесь частью YC, то ваша задача упрощается, так как у YC есть образцы оформления документов, которыми вы можете воспользоваться.

Если же вы не работаете с YC, вам придется разбираться во всех документах самому. Я рад, что YC решили сделать все образцы своих документов общедоступными. Поэтому у каждого, кто собирается заниматься продажами в своем стартапе, теперь стало на одну проблему меньше.

Однако на этом этапе может возникнуть другая сложность. Некоторые основатели иногда забывают о том, какая у них цель. Ваша цель — подписать несколько договоров, сделать своими клиентами ряд известных компаний, дождаться их согласия и получить определенный доход.

Если вы этого не сделаете, ваш стартап долго не проживет. Я удивляюсь тому, что вполне разумные люди иногда по десять раз меняют незначительные детали соглашения, например, из-за своей гордости.

Вам нужно лишь убедиться в том, что ваш договор соответствует требованиям обеих сторон, подписать его и переходить к следующим задачам. Я видел, как одни основатели потратили месяц на то, чтобы прийти к соглашению по вопросу о защите от ответственности.

  • Установление контакта с клиентом
  • Этапы продаж менеджера по продажам
  • Часть 16. Этапы продаж.1 Этап. Установление контакта.

Они достигли бы гораздо более высоких результатов, если бы просто подписали документы и перешли к следующей сделке. Это первая ошибка, которую вы можете допустить. Еще одна ошибка, которую часто совершают основатели, возникает в ситуации, когда их потенциальный клиент говорит: Многие из основателей, особенно самые целеустремленные, думают, что, если они добавят еще одну функцию к своему продукту, клиент его обязательно купит.

Проблема в том, что такого почти никогда не бывает. Если кто-то говорит вам, что хотел бы приобрести ваш продукт, но в нем не хватает одной функции, я бы посоветовал не иметь дело с такими клиентами. В девяти случаях из десяти, если вы добавите нужную им функцию и снова к ним обратитесь, они попросят вас добавить еще одну функцию или найдут другую причину, по которой они не будут пользоваться вашим продуктом.

В данной ситуации я бы поступил по-другому.

Встреча с клиентом

В этом случае, если вы исполняете просьбу клиента, то оба оказываетесь в выигрыше. Но обычно в такой ситуации наша компания говорит: Если с подобным предложением к вам обращается достаточно много клиентов, значит, его нужно реализовать.

В итоге вам не нужно будет выполнять заказы отдельных покупателей. Еще одна ловушка, которой стоит избегать — это предоставление бесплатной пробной версии. Радостный покупатель может спросить у вас: Эта просьба вполне оправдана.

Проблема в том, что, если вы недавно запустили свой стартап, вам сейчас нужны реальный доход и реальные пользователи, готовые платить за ваш продукт. Пробная версия не дает ни того, ни другого. Если результатом ваших трудов является пробная версия, то вы должны понимать, что продвинулись не так далеко, как вам.

Вы считаете, что находитесь на правильном пути, однако по истечении пробной версии вам вновь приходится продавать свой продукт.

знакомство с клиентом техника продаж

Лично я поступал следующим образом. Если клиент хотел воспользоваться пробной версией нашего продукта, я говорил: Так вы получаете все, что вам нужно, а покупатели довольны, что могут спокойно пользоваться вашим продуктом.

Как расположить к себе клиента 15 правил

Это незначительное изменение может сыграть очень важную роль для вашего бизнеса. Итак, вы определили свою целевую аудиторию. Вы пообщались с большим количеством людей. Вы заключили несколько сделок. Вы внесли необходимые изменения в условия соглашений.

Вы разобрались с пробными версиями. Наступает пора первых продаж. Для начала нужно представить процесс продаж как очередной этап развития стартапа. На первых порах у вас нет необходимости в масштабировании продаж. Более того, вы можете специально начать продавать небольшими объемами, чтобы попытаться заполучить своих первых покупателей.

Это довольно интересный опыт.

Встреча с клиентом: как правильно себя вести и на что обратить внимание при подготовке

Разделение на этапы условное, оно необходимо для разбивки навыков и знаний менеджера на блоки. Как менеджеру применять этапы активных продаж товара на практике? Если мы будем сидеть перед клиентом и думать: К тому же, в моей практике еще никогда не встречалась сделка, которая прошла основные 5 этапов продаж последовательно.

Провести границу и четко понять, какой конкретно этап сейчас идет не всегда представляется возможным. Классические 5 этапов продаж: Задача этого этапа для менеджера по продажам — представиться, обозначить суть беседы и вступить в активное взаимодействие. Главная задача этапа — понять, чего хочет клиент и как ему нужно предлагать то, что он хочет. Очень многие непутевые менеджеры начинают свою продажу с этого этапа, а потом удивляются высокому проценту отказов. Невозможно эффективно провести презентацию, не выяснив, чего хочет человек получить от продукта в первую очередь.

Поэтому эффективная презентация будет подготовлена только на основании потребностей клиента. Если их нет — это плохо. И у нас просто нет шанса их обработать.